Lorsqu’un consultant interagit avec un client ou un prospect, il est crucial de clarifier ses attentes, ses demandes ou ses problèmes pour assurer une compréhension mutuelle et définir des objectifs clairs. Poser des questions et reformuler les propos du client sont les deux principaux leviers pour y parvenir. Les questions permettent de recueillir des informations supplémentaires et d’évaluer l’urgence du besoin, tandis que la reformulation garantit une compréhension précise des propos et encourage le client à confirmer ou préciser sa pensée.