Conseils et bonnes pratiques
Lors de la rédaction de la section "Définir les objectifs" dans une proposition commerciale, il est essentiel d'assurer une clarté totale entre le consultant et le client. Un bon objectif doit permettre de guider la mission et garantir des résultats mesurables et atteignables. Voici quelques conseils et bonnes pratiques pour bien structurer cette partie de la proposition :
1. Alignez-vous avec le client dès le début
- Avant de définir les objectifs, il est crucial que le consultant et le client soient sur la même longueur d'onde. Ils doivent s’accorder non seulement sur les objectifs mais aussi sur les livrables associés à chaque objectif. Cela évite tout malentendu ou confusion en cours de mission et garantit que le consultant répond aux attentes du client de manière ciblée.
- Conseils :
- Clarifiez les attentes du client avant de formuler les objectifs.
- Discutez des livrables spécifiques que le client attend à chaque phase.
- Obtenez un accord explicite sur les objectifs et livrables dès le début de la mission pour éviter des malentendus en cours de projet.
2. Formulez des objectifs SMART
- Les objectifs doivent être SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Pertinents, Temporellement définis). Cette approche permet de rendre les objectifs clairs et vérifiables.
- Spécifiques : Les objectifs doivent être précis. Un objectif flou, comme "améliorer la performance", doit être transformé en un objectif plus concret, par exemple : "réduire les coûts de production de 10%".
- Mesurables : Chaque objectif doit pouvoir être évalué. Il est essentiel de préciser les indicateurs qui permettront de mesurer l’atteinte des résultats (par exemple, un pourcentage, un délai, ou un montant spécifique).
- Atteignables : Les objectifs doivent être réalistes et alignés avec les capacités de l’entreprise (en termes de ressources humaines, financières et temporelles).
- Pertinents : Ils doivent répondre aux enjeux stratégiques du client. Un objectif qui ne touche pas directement les priorités du client risque d'être perçu comme une perte de temps ou de ressources.
- Temporellement définis : Chaque objectif doit être accompagné d’un calendrier précis. Il est important de définir les échéances à court et long terme.
- Conseils :
- Lors de la rédaction, vérifiez que chaque objectif respecte ces critères SMART.
- Utilisez des indicateurs de performance pour mesurer les résultats attendus.
3. Adaptez les objectifs à la phase de la mission
- Les objectifs doivent être ajustés selon la phase spécifique de la mission. Une mission peut comporter plusieurs phases (diagnostic, conception, implémentation, suivi), et chaque phase peut avoir des objectifs différents. Les objectifs à court terme peuvent viser des résultats immédiats, tandis que ceux à long terme concernent souvent des changements durables.
- Conseils :
- Distinguez les objectifs à court et long terme. Les objectifs à court terme peuvent viser des améliorations immédiates (réduction des coûts de 10% en 3 mois), tandis que ceux à long terme sont plus stratégiques (accroître la part de marché de 20% en 2 ans).
- Chaque phase de la mission (diagnostic, conception, implémentation) aura ses objectifs spécifiques. Assurez-vous que ces objectifs s'enchaînent de manière logique et cohérente.
4. Précisez les livrables associés à chaque objectif
- Les livrables sont des résultats tangibles qui permettent de mesurer l’avancement de la mission et de garantir que les objectifs sont atteints. Chaque objectif doit être associé à des livrables spécifiques, ce qui aide à visualiser concrètement ce que le client recevra à la fin de chaque phase.
- Conseils :
- Décrivez clairement les livrables associés à chaque objectif.
- Par exemple, si l'objectif est de "réduire les délais de livraison de 15% en 6 mois", le livrable pourrait être un "rapport d’audit et un plan d’action de réorganisation des flux logistiques".
- Par exemple, Soyez précis dans la description des livrables pour que le client puisse savoir exactement ce qu’il obtiendra à la fin de chaque phase.si l'objectif est de "réduire les délais de livraison de 15% en 6 mois", le livrable pourrait être un "rapport d’audit et un plan d’action de réorganisation des flux logistiques".
5. Incluez des engagements et résultats mesurables (Success Fees)
- Dans certaines missions, le consultant peut s’engager à atteindre des résultats précis, et une partie de son rémunération peut être conditionnée par l’atteinte de ces objectifs, souvent dans le cadre de success fees. Les objectifs dans ce cas doivent être clairement mesurables et les modalités de succès bien définies.
- Conseils :
- Définissez des critères de performance clairs pour les missions liées aux success fees.
- Assurez-vous que les objectifs sont quantifiables (par exemple : "réduire les coûts de 20%" ou "améliorer la satisfaction client de 15%").
- Indiquez les modalités de paiement liées aux résultats (par exemple, un paiement basé sur la réduction des coûts ou sur la performance mesurée par des KPIs).
6. Soyez réaliste et pragmatique
- Lors de la définition des objectifs, il est essentiel de tenir compte des contraintes réelles du client : budget, ressources humaines, et délais. Les objectifs doivent être ambitieux, mais aussi réalistes. Les objectifs trop ambitieux ou irréalistes peuvent nuire à la crédibilité de la proposition et créer des attentes irréalistes.
- Conseils :
- Faites preuve de pragmatisme dans l'évaluation des capacités du client.
- Ne promettez pas de résultats impossibles à atteindre. Par exemple, une réduction de coûts de 50% en trois mois peut être irréaliste dans certains contextes.
CONCLUSION
La définition des objectifs dans une proposition commerciale est une étape fondamentale pour garantir le succès de la mission. En suivant ces bonnes pratiques, vous vous assurez que les attentes du client sont claires, que les résultats attendus sont bien définis, et que le consultant dispose d’un cadre structuré pour exécuter la mission de manière efficace. Une proposition commerciale bien rédigée, avec des objectifs SMART et des livrables clairement définis, permet de garantir une collaboration réussie entre le consultant et le client.
