Exemples
Voici des exemples détaillés de rédaction de la section "Identifier le problème à résoudre" dans une proposition commerciale, qui illustrent comment un consultant pourrait formuler la compréhension du problème d'un client dans différents secteurs. Chaque exemple montre comment détailler le problème tout en prenant en compte les leviers d'action du client et l'impact potentiel de la solution proposée.
Exemple 1 : Contexte d'une entreprise de retail
Contexte du problème :
- L’entreprise XYZ Retail est un acteur majeur dans la vente au détail de produits électroniques grand public, opérant à travers un réseau de 50 magasins physiques et un site de commerce électronique. Malgré sa position dominante sur le marché, l’entreprise rencontre des difficultés à s’adapter aux nouvelles attentes des consommateurs qui privilégient de plus en plus les achats en ligne.
Problématique :
- La principale problématique de XYZ Retail réside dans le déclin progressif des ventes en magasin et dans une performance faible de son site de commerce électronique. En effet, bien que l’entreprise ait investi dans une plateforme de vente en ligne il y a 3 ans, les résultats sont décevants, et la majorité des ventes proviennent toujours de ses magasins physiques.
- Les enjeux liés à cette problématique incluent :
- 1. Adaptation à la digitalisation : Le site e-commerce ne génère que 15% des ventes totales, tandis que la majorité des clients préfèrent effectuer leurs achats en magasin. Cela représente une opportunité manquée face à la concurrence.
- 2. Expérience client inefficace : Le parcours client entre le magasin physique et le site de commerce électronique est déconnecté. Par exemple, les clients ne peuvent pas vérifier la disponibilité des produits en ligne avant de se rendre en magasin, ce qui entraîne des frustrations.
- 3. Marge en baisse : Le coût d’exploitation des magasins physiques est élevé, et la rentabilité est réduite par la dépendance à des canaux de vente coûteux.
- Leviers d’action disponibles :
- Optimisation de l’expérience omnicanal : L’entreprise peut mettre en place un système de gestion des stocks commun pour les magasins et le site web, permettant ainsi aux clients de voir la disponibilité des produits en temps réel et de bénéficier d’options comme le click & collect.
- Revue du modèle de distribution : Il est possible d’explorer des options pour réduire le nombre de magasins physiques tout en augmentant la part de marché en ligne, en investissant dans des campagnes de marketing digital ciblées.
D'un autre côté, XYZ Retail a identifié plusieurs opportunités qui peuvent être exploitées :
- L’optimisation de l’expérience omnicanal : La possibilité de créer une expérience fluide entre les achats en ligne et en magasin, avec des solutions telles que le click & collect ou des outils d'assistance virtuelle pour les achats en ligne.
- L’extension de la gamme de produits et l’amélioration de la logistique de livraison afin de se rapprocher des attentes des consommateurs modernes.
- L’utilisation de la technologie pour améliorer la gestion des stocks et augmenter l’efficacité opérationnelle.
Exemple 2 : Contexte d’une entreprise industrielle
Contexte du problème :
- L’entreprise ABC Manufacturing est un fournisseur de composants électroniques pour l’industrie automobile. Malgré une forte demande dans le secteur, l'entreprise fait face à des problèmes récurrents de qualité et à des retards de livraison qui affectent sa relation avec ses clients et compromettent ses marges bénéficiaires.
Problématique :
- Le principal problème de ABC Manufacturing est un manque d’efficacité dans ses processus de production, ce qui entraîne des dysfonctionnements dans la gestion des délais de production et un taux élevé de défauts dans les produits finis.
- Les enjeux clés associés à cette problématique incluent :
- 1. Perte de clients et de parts de marché : Plusieurs clients ont exprimé des préoccupations sur la qualité des produits et ont menacé de se tourner vers des concurrents.
- 2. Dépenses accrues en retouches et retours : La gestion des retours des produits défectueux génère des coûts supplémentaires non prévus, réduisant la rentabilité de l’entreprise.
- 3. Inflexibilité des processus : Le processus de production actuel n’est pas optimisé pour faire face aux commandes urgentes ou aux fluctuations des demandes.
Leviers d’action disponibles :
- Automatisation de la production : L’implantation de robots et de machines à commande numérique pour améliorer la précision et réduire les erreurs humaines.
- Optimisation de la gestion des stocks et des prévisions : Mise en place d’un système ERP intégré pour améliorer la planification des ressources et éviter les ruptures de stock qui causent des retards dans la production.
Exemple 3 : Contexte d’une entreprise de services financiers
Contexte du problème :
- La société FinServe Group est une entreprise de services financiers spécialisée dans la gestion d’actifs et le conseil en investissement pour une clientèle privée et institutionnelle. Toutefois, l’entreprise se heurte à des défis liés à l’évolution des attentes des clients et à la digitalisation croissante du secteur.
Problématique :
- La principale problématique de FinServe Group réside dans sa difficulté à répondre à la demande croissante de solutions d’investissement automatisées. Bien que l’entreprise propose encore des services de conseil personnalisé, elle n’a pas suffisamment intégré des solutions numériques comme les robo-conseillers, qui attirent une nouvelle génération d’investisseurs, plus jeunes et plus technophiles.
- Les enjeux qui en découlent sont :
- 1. Perte de compétitivité : Les nouveaux entrants sur le marché, comme les plateformes de conseil en ligne, proposent des solutions plus accessibles et plus abordables.
- 2. Rétention des clients existants : Les clients institutionnels et particuliers plus jeunes cherchent des outils numériques qui leur offrent plus de flexibilité et un suivi en temps réel de leurs investissements.
- 3. Pression sur les coûts opérationnels : L'entreprise continue de faire appel à des conseillers humains pour gérer les portefeuilles, un processus coûteux et difficilement scalable.
Leviers d’action disponibles :
- Développement d’une plateforme de robo-conseil : Mettre en place une solution d’investissement automatisée pour répondre aux besoins de la nouvelle génération d’investisseurs tout en réduisant les coûts opérationnels.
- Intégration des outils digitaux : Développer des tableaux de bord interactifs permettant aux clients de suivre leurs investissements en temps réel et de prendre des décisions éclairées via des conseils automatisés.
Exemple 4 : Contexte d’une entreprise d’éducation
Contexte du problème :
- L’établissement EduPlus Academy est une école privée spécialisée dans les programmes de certification professionnelle. Malgré une forte demande, l’école fait face à un déclin des inscriptions et à un modèle pédagogique dépassé qui n’attire plus une clientèle jeune et moderne.
Problématique :
- Le principal problème de EduPlus Academy est un modèle éducatif traditionnel qui ne répond plus aux besoins des étudiants modernes, notamment ceux de la génération Millénaire et Z, qui préfèrent des formats plus flexibles et numériques.
- Les enjeux associés sont :
- 1. Baisse des inscriptions : L’académie n’attire plus autant d’étudiants, car les programmes proposés sont jugés trop rigides et peu adaptés aux exigences du marché du travail.
- 2.Difficulté à rester compétitive : D'autres écoles et plateformes de formation en ligne, comme Coursera ou Udemy, offrent une grande variété de cours plus accessibles et souvent moins chers.
- 3. Problèmes d'engagement des étudiants : Le manque d’interactivité et de flexibilité dans les formations en présentiel rend l’engagement des étudiants plus difficile.
Leviers d’action disponibles :
- Transformation digitale de l’offre : Passer à un modèle hybride en proposant des formations en ligne et en présentiel, et intégrer des outils comme des forums de discussion, des webinaires et des supports interactifs.
- Création d’une plateforme d'apprentissage en ligne : Développer une plateforme dédiée à la gestion des cours en ligne, avec des certifications validées et des options de personnalisation des parcours.
Ces exemples détaillés montrent comment un consultant peut aborder l’identification du problème à résoudre dans une proposition commerciale en détaillant :
- Le contexte spécifique de l’entreprise,
- Les problématiques clés auxquelles elle fait face,
- Les enjeux liés à ces problématiques,
- Les leviers d’action disponibles pour résoudre ces problèmes.
- Ils offrent également une perspective sur la manière de relier chaque problématique aux objectifs stratégiques du client et de souligner les solutions possibles.
