Définition
INTRODUCTION
Comprendre le contexte de l’entreprise du client est essentiel pour rédiger une proposition commerciale efficace. Le consultant doit non seulement saisir le contexte actuel de l'entreprise, mais aussi son évolution dans son environnement économique, sectoriel, et concurrentiel. Il s’agit de prouver au client que vous comprenez les enjeux dans lesquels il évolue et comment il a évolué au fil du temps dans ce contexte. Cette phase repose sur les informations partagées par le client, ses données internes (si elles sont accessibles) et les informations publiques (rapports, études de marché, etc.). Elle suit une réunion de clarification des besoins avec le client ou repose sur des documents formels (appel d'offre, termes de référence) qui détaillent les objectifs de la mission.
1. Comprendre le contexte actuel de l'entreprise
- Le contexte actuel de l’entreprise est la première information à saisir pour rédiger une proposition commerciale pertinente. Cette étape consiste à comprendre les éléments clés qui définissent la situation de l'entreprise dans son environnement économique, sectoriel et concurrentiel. L’objectif est de montrer que vous avez une vision claire des défis, priorités et objectifs de l’entreprise.
- Le consultant se base sur les informations partagées par le client, les documents formels (termes de référence, rapports) et les éléments accessibles. Le but est de saisir les éléments du contexte spécifique de l’entreprise et de démontrer que vous avez bien compris la situation actuelle.
- Tendances et influences externes
- Le contexte actuel de l’entreprise est influencé par des facteurs externes :
- Tendances du marché : L'évolution des attentes des consommateurs, les changements technologiques et les régulations. Par exemple, l’essor du commerce en ligne et de la durabilité impacte fortement les entreprises du secteur du retail.
- La concurrence : Quelle est la position de l’entreprise par rapport à ses concurrents directs et indirects ? Y a-t-il de nouveaux entrants perturbant le marché ?
- Facteurs économiques : Les fluctuations économiques locales ou mondiales, telles que les taux d’intérêt et l’inflation, affectent la stratégie de l'entreprise, surtout en période de récession.
- Ces facteurs externes affectent la manière dont l’entreprise doit s’adapter à son environnement. Il est crucial de comprendre ces contraintes ou opportunités pour proposer des solutions adaptées.
- Enjeux internes de l’entreprise
- Les facteurs internes sont aussi importants pour comprendre le contexte de l’entreprise. Cela inclut :
- Objectifs stratégiques du client : Que cherche l'entreprise à court terme ? Développement dans de nouveaux marchés, amélioration de l’efficacité interne, ou diversification ?
- Problèmes internes : Manque de coordination entre les départements, inefficacité des processus, ou gestion de la chaîne d’approvisionnement ?
- Ressources disponibles : La situation financière, les ressources humaines et la technologie disponible peuvent limiter ou accélérer la mise en œuvre de solutions.
- En comprenant ces éléments, vous pourrez mieux adapter votre proposition aux forces et faiblesses de l’entreprise.
2. Identifier les enjeux dans le contexte spécifique de l'entreprise
- Cette étape consiste à identifier les enjeux stratégiques et opérationnels de l’entreprise dans son contexte actuel. Cela signifie relier les problématiques exprimées par le client aux facteurs externes et internes qui influencent ces problèmes.
- Les enjeux peuvent inclure :
- Compétitivité : L’entreprise est-elle confrontée à une concurrence accrue qui l'oblige à adapter sa stratégie ?
- Transformation : L'entreprise vit-elle une transformation digitale ou une restructuration interne ?
- Croissance : L’entreprise cherche-t-elle à se développer dans de nouveaux marchés ou à augmenter sa part de marché ?
- Ces enjeux doivent être reformulés dans la proposition pour démontrer que vous avez bien compris où se situe l’entreprise et quels défis elle rencontre.
3. La compréhension de l’évolution de l’entreprise dans son contexte
- Au-delà de la situation actuelle, il est important de comprendre l’évolution de l’entreprise dans son contexte et de prouver ça au client dans la proposition commerciale. Cela implique de rappeler certains faits marquants, ses changements importants, et son évolution stratégique au fil du temps. Ce qui permet d'inscrire la mission dans une continuité, en se basant sur les données historiques (rapports précédents, projets passés) ou sur les éléments partagés par le client.
- Les éléments clés à comprendre sont :
- Progrès réalisés : Quels succès ou projets ont été achevés ?
- Leçons apprises et obstacles rencontrés : Quelles difficultés ont été rencontrées et quelles leçons en ont été tirées ?
- Cela permet de relier la mission à l’histoire de l’entreprise, en montrant une compréhension complète de son évolution.
4. Utiliser les données externes et les documents publics
- Si vous n'avez pas accès à des informations internes détaillées, vous pouvez utiliser des données externes et des informations publiques pour enrichir votre compréhension du contexte du client. Ces sources incluent :
- Rapports annuels : Ils donnent des informations sur les finances et les orientations stratégiques de l'entreprise.
- Études de marché : Elles offrent des insights sur les tendances de l’industrie et les forces du marché.
- Articles de presse spécialisée : Ils peuvent fournir des informations sur les défis récents ou les opportunités dans le secteur.
- Ces sources externes vous permettent de mieux comprendre le marché et d’ajuster votre proposition en fonction de ces informations.
5. Présenter le contexte dans la proposition commerciale
- La section du contexte dans la proposition doit être concise mais suffisamment détaillée pour prouver que vous avez bien compris l’environnement de l’entreprise. Elle doit inclure :
- Résumé des enjeux : Reformulez les enjeux stratégiques et les problèmes identifiés.
- Contexte externe et interne : Mentionnez brièvement les facteurs externes (concurrence, marché) et internes (structure, processus).
- Évolution et dynamique : Reliez le contexte actuel aux évolutions récentes pour bien positionner la mission dans une continuité logique.
CONCLUSION
Comprendre le contexte de l’entreprise du client est essentiel pour une proposition commerciale pertinente. En utilisant les informations partagées par le client et les données publiques disponibles, vous pouvez montrer que vous comprenez les défis et les évolutions de l’entreprise. Cette analyse permet de proposer des solutions adaptées et crédibles, renforçant ainsi la valeur de votre offre.
