Définition
INTRODUCTION
Avant toute chose, il est crucial que le consultant et le client s’accordent sur les objectifs et les livrables de la mission. Ils doivent avoir la même interprétation de ces éléments pour éviter tout malentendu ou désaccord au cours de la mission. Un alignement clair dès le début garantit que les attentes de chaque partie sont bien définies et que le consultant pourra répondre aux besoins spécifiques du client de manière structurée et mesurable.
L’objectif principal de cette étape est de définir les objectifs clairs de la mission, adaptés à la situation du client, tout en tenant compte du type de mission que le consultant va réaliser. Ces objectifs doivent être formulés de manière réaliste, mesurable et pertinente, et doivent démontrer de manière tangible le bénéfice concret pour le client.
Les objectifs doivent être définis de manière SMART :
- Spécifiques : Clairs et bien définis pour éviter toute ambiguïté.
- Mesurables : Quantifiables pour pouvoir évaluer les progrès.
- Atteignables : Réalistes, compte tenu des ressources et du contexte.
- Pertinents : En lien direct avec les enjeux du client.
- Temporellement définis : Avec un calendrier précis pour chaque étape de la mission.
1. Comprendre le type de mission et son adéquation avec les objectifs
- Les objectifs à définir varient en fonction du type de mission :
- Mission de diagnostic : Ici, l’objectif principal est d’identifier les causes profondes des problèmes ou des défis du client. Il n’y a pas nécessairement de solution immédiate, mais un état des lieux précis et des recommandations concrètes.
- Objectif : Fournir un diagnostic détaillé des processus existants, des problèmes identifiés et des opportunités d’amélioration.
- Exemple d’objectif : "Réaliser un audit complet des processus logistiques, identifier les goulots d'étranglement et proposer des axes d’amélioration."
- Mission de conception de solutions sur mesure : Cette mission implique de créer des solutions adaptées aux besoins spécifiques du client. Il peut s’agir de solutions totalement sur mesure ou d’adaptation de solutions existantes sur le marché.
- Objectif : Concevoir une solution ou adapter une solution existante aux spécificités du client.
- Exemple d’objectif : "Concevoir un système de gestion de la relation client (CRM) personnalisé, basé sur les besoins de votre entreprise, et adapté aux processus internes."
- Mission d’implémentation de solutions : Dans ce type de mission, l’objectif est de mettre en œuvre la solution décidée lors de la phase précédente.
- Objectif : Implémenter et déployer la solution sur le terrain, en assurant la gestion du changement et la formation des équipes.
- Exemple d’objectif : "Mettre en place une solution ERP pour la gestion des stocks dans les 6 mois, y compris la formation des équipes et l'intégration du système."
- Mission de facilitation de l’implémentation : Parfois, le consultant agit comme un facilitateur pour aider l’entreprise à déployer une solution. L’objectif ici est d’accompagner le client dans l’implémentation, mais sans s’occuper directement de la mise en œuvre.
- Objectif : Accompagner l’entreprise dans l’adoption des nouvelles solutions et processus.
- Exemple d’objectif : "Faciliter l’adoption du nouveau système CRM en organisant des ateliers de formation pour les équipes et en assurant un suivi post-déploiement."
- À noter qu'il existe d'autres types de missions très spécifiques qui concernent certaines des missions citées ci-dessus. À titre d'exemple, on peut mentionner les missions de recherche et d'analyse qualitative, telles que la conduite d'un focus group pour un client, les missions d'exploration, comme la réalisation d'une cartographie des acteurs, ou encore les missions de facilitation qui visent à animer des sessions collaboratives pour générer des idées, résoudre des problèmes ou créer des stratégies en groupe.
2. Identifier les phases et les livrables de la mission
- Les missions longues, qui comprennent plusieurs phases, nécessitent une structuration claire des objectifs à chaque étape. Les missions plus courtes, en revanche, peuvent se concentrer sur une seule phase.
- Missions longues : Par exemple, une mission qui couvre les phases de diagnostic, de conception de solution et d’implémentation doit avoir des objectifs clairs à chaque étape, avec des livrables à la fin de chaque phase.
- Exemple
- Phase 1 : Diagnostic : "Réaliser un état des lieux des processus actuels."
- Phase 2 : Conception de solution : "Proposer une solution de gestion des stocks sur mesure."
- Phase 3 : Implémentation : "Mettre en place le système ERP et former les équipes."
- Missions spécifiques (une seule phase) : Certaines missions peuvent ne concerner qu'une seule phase, par exemple un diagnostic ou une implémentation, voire une partie d'une phase. Ces missions sont plus ciblées et doivent se concentrer sur l’atteinte des objectifs de cette phase unique.
- Exemple
- Mission de diagnostic : "Réaliser un audit de la chaîne d’approvisionnement et recommander des solutions."
- Mission d’implémentation : "Implémenter le système ERP dans le département de production."
3. Objectifs à court terme et à long terme
- Il est important de distinguer les objectifs à court terme et à long terme. En fonction de la mission, certains objectifs peuvent être atteints rapidement, tandis que d’autres peuvent avoir des résultats sur le long terme, en particulier pour des missions de transformation.
- Court terme : Les objectifs à court terme sont souvent liés à des résultats immédiats ou à des livrables tangibles. Cela peut inclure la mise en place d’un outil, la réduction de coûts à court terme, ou l’amélioration de processus spécifiques.
- Exemple : "Réduire les délais de livraison de 15% en 3 mois grâce à une réorganisation des flux logistiques."
- Long terme : Les objectifs à long terme sont plus stratégiques et visent des changements durables dans l’organisation ou le processus.
- Exemple : "Augmenter la rentabilité de l’entreprise de 25% d’ici 2 ans grâce à l’intégration d’un système ERP et à l’optimisation des processus."
4. Engagements et résultats mesurables (Success Fees)
- Dans certaines missions, particulièrement celles où les résultats sont clairement définis, il peut être nécessaire pour le consultant de s’engager à atteindre un résultat précis. Ces engagements sont parfois liés à un système de rémunération au résultat, souvent appelé "success fees", où une partie de la rémunération du consultant est conditionnée par l’atteinte des objectifs définis.
- Exemple de mission avec success fees : Un consultant peut s’engager à réduire les coûts opérationnels de l’entreprise de 20% dans les 6 mois. Si cet objectif est atteint, une prime de performance est versée au consultant.
- Précision des objectifs de success fees : Ces objectifs doivent être clairs et mesurables, et les modalités doivent être convenues avant le début de la mission.
5. Livrables de la mission
- Les livrables sont les résultats tangibles qui seront remis au client à la fin de chaque phase. Ils permettent de mesurer la progression de la mission et d’assurer que les objectifs sont atteints. Selon la mission, les livrables peuvent être très variés :
- Rapports de diagnostic : Détail des problèmes identifiés et des analyses réalisées.
- Documents stratégiques : Plan d’action détaillant les solutions proposées.
- Systèmes mis en place : Déploiement d’une solution technologique, intégration d’un outil spécifique, etc.
- Ateliers de formation : Pour aider à la transition et à l’adoption de nouvelles solutions.
Conseils pour rédiger cette section :
- 1. Clarifiez les objectifs de chaque phase : Si la mission comporte plusieurs phases, assurez-vous que chaque phase a des objectifs clairs et mesurables, et reliez-les aux résultats attendus.
- 2. Soyez réaliste : Assurez-vous que les objectifs sont atteignables, en tenant compte des ressources du client et des contraintes externes.
- 3. Fixez des objectifs à court (et à long terme) : Intégrez des objectifs immédiats (court terme) qui démontreront des résultats tangibles de la mission et d’autres qui s’inscriront dans la stratégie à long terme du client et sur lesquels vous n'allez pas vous engager.
- 4. Identifiez les livrables : Décrivez clairement ce que le client recevra à chaque étape de la mission, en vous assurant que les livrables sont adaptés aux objectifs.
- 5. Définissez les conditions de succès : Dans certaines missions, notamment celles liées à des objectifs de performance, prévoyez des mécanismes de success fees et établissez des critères clairs pour les résultats attendus.
Exemple d’objectifs dans une proposition commerciale :
Objectifs de la mission :
- Phase 1 : Diagnostic - "Réaliser un audit complet des processus de production pour identifier les inefficacités et recommander des actions correctives."
- Phase 2 : Conception de solution - "Proposer une stratégie de digitalisation des processus pour réduire les coûts de production de 15% d’ici 6 mois."
- Phase 3 : Implémentation - "Implémenter une solution ERP pour optimiser la gestion des stocks et de la chaîne d'approvisionnement."
- Phase 4 : Facilitation - "Faciliter l’adoption du système ERP par la formation des équipes et le suivi de l'implémentation."
CONCLUSION
La définition des objectifs est essentielle pour la réussite de la mission de conseil. Elle permet non seulement de clarifier les attentes du client, mais aussi de garantir que chaque étape de la mission est bien structurée et orientée vers des résultats mesurables. En adaptant les objectifs à chaque type de mission (diagnostic, conception, implémentation), le consultant montre sa capacité à proposer des solutions adaptées, efficaces et mesurables, tout en alignant les livrables
